Mentorn: "Marknaden är aldrig död"

Jag träffar varje vecka företagsledare och ställer då frågan: Har ni förberett er för en recession? Svaret blir oftast: ”Vadå, hur menar du?”

“Marknaden är aldrig död. Kunder köper alltid, om än kanske mindre, och det handlar om att lyckas under dessa så kallade svåra perioder”, slår Stefan Sebö fast. (Foto: Sebo.se)

Det saknas strategier och en plan när det smäller och många vaknar tyvärr för sent.

Men det finns flera vägar att parera i en recession eller kraftig lågkonjunktur.

I högkonjunktur är konkurrensen brutal. Alla jobbar stenhårt för att få ta del av kakan. I lågkonjunktur ger många omvänt upp, samtidigt som konkurrensen är mindre än någonsin. I många säljorganisationer tror och tänker man: ”Det är ingen idé, kunderna köper ju inte.”

Våga gå mot strömmen

Men de som vågar vara offensiva har tvärtom alla förutsättningar att ta marknadsandelar, och allt börjar med de kunder ni redan har.

Vilka är era 10-15 viktigaste kunder? Tar ni hand om dem på bästa tänkbara sätt och visar såväl med ord som handling att de är viktiga för er? Är samtliga medarbetare helt på det klara med att det är dessa kunder som betalar era löner? De står ofta för 70-80 procent av omsättningen.

Jag menar att man bör stå på tå för alla kunder, men just de här kunderna betyder överlevnad eller konkurs. Och tar ditt företag inte hand om dem gör någon annan det.

Rockefeller Institutet gör årliga undersökningar på kundnöjdhet och lojalitet och har kommit fram till att sju av tio kunder (69 procent) lämnar sin nuvarande leverantör på grund av ointresse.

Inte för att de är för dyra eller för att produkten eller tjänsten inte håller måttet, utan på grund av att kunden togs för given.

Sifforna är från USA men jag är övertygad om att det ser likadant ut i Sverige.

Att underhålla och utveckla samarbetet med befintliga kunder är det viktigaste arbete som finns, men samtidigt det som de flesta gör minst och ibland sämst. De förväntar sig att det rullar på, att samarbetet sköter sig självt. Men sanningen är att ju mer tid som investeras i en relation, desto bättre och långsiktigare blir samarbetet. Det finns ingenting som ger så mycket utdelning som den tid man investerar i att förbättra och fördjupa ett samarbete. Involvera gärna din kund i säljarbetet genom att fråga: ”Ser du några områden där vi skulle kunna göra mer och bättre affärer?”